ING如何成功挑战传统银行？

ING Direct是荷兰国际集团（ING）于1997年成立的互联网直销银行。在众多的互联网金融先驱中，它最为成功。为什么ING Direct可以从激烈竞争中脱颖而出，动摇传统银行的地位？相信看完你会有答案

ING Direct是荷兰国际集团（ING）于1997年成立的互联网直销银行。在众多的互联网金融先驱中，ING Direct最为成功，堪称全球互联网金融的典范。

而在国内，北京银行也最先按照独立法人机构设立了直销银行，并与91金融进行独家战略合作，开了银行业的创新先河。一方面，北京银行将直销银行从零售线条中剥离出来，以准法人形式运营，将极大的突破地域性限制；另一方面，91金融这样的互联网金融公司，基于大数据平台，聚焦数量最庞大的大众零售客户和小微企业客户，在规模拓展上优势明显，有助于实现公司零售客户的快速增长。在中国互联网金融已然站在了风口浪尖的今天，ING Direct无疑值得中国的互联网金融业和银行业好好学习。

作为一家从零开始的外国银行，ING Direct在竞争最激烈的美国银行业获得巨大成功。在美国创立才不过五年，就已经拥有了400万客户，400亿美元存款，成为全美最大的网上银行和第四大零售银行，同时还保持着每月增加10万客户和10亿美元存款的增长速度。而且每10亿新存款中，有超过95%是从传统银行“逃离”出来的储户，给花旗银行、摩根大通银行、汇丰银行等传统商业银行巨头们带来了巨大的威胁。

为什么ING Direct可以从激烈竞争中脱颖而出，动摇传统银行的地位？ING Direct成功的秘密就在于一切从顾客角度出发，倾听顾客的反馈，解决顾客的担忧之处，从而实现吸引顾客和保留顾客。为了吸引储户，ING Direct先后解决了顾客三个层次的不同顾虑：

第一：安全

为保障顾客的存款安全，ING Direct通过与其他在美注册的实体银行一样为其客户提供美国联邦存款保险，从而使储户不必担心因银行破产而丧失存款。在交易安全方面，ING Direct干脆直接对顾客承诺，任何非顾客本人授权交易造成的损失由ING Direct来承担。

ING Direct会因承担交易安全风险而导致高额成本吗？并不需要。根据与商户签订的协议，商户有确认顾客本人签名的义务，如果发生银行卡盗用等行为，商户需要承担顾客损失。此举一出，不仅让银行降低了成本，提高了交易安全，更彻底打消了顾客的安全隐忧。

第二：便利

互联网银行因为缺乏网点和取款机将导致顾客存取款不便。那么，ING Direct是如何解决这一点的？

使用ING Direct的银行卡可以在任何一家银行的任何一台自动柜员机免费提取现金，手续费由ING Direct承担。同时，ING Direct鼓励顾客通过网络转账，把需要取现的资金转账到顾客的其他传统银行账户，然后再去该银行的网点取款。类似的，存款也可以从传统银行账户转账到ING Direct的账户中。同样，手续费由ING Direct承担。

通过主动承担交易手续费，ING Direct把所有已存在的银行网点和ATM机都充分利用起来。这家没有一个网点和一台取款机的互联网银行，却在顾客眼中成为了拥有最多网点和最多取款机的银行，为顾客提供了最大程度的便利。

第三：高回报

单单有了安全和便利两点，ING Direct还是没法吸引顾客。为了创造更多的差异化优势，ING Direct为顾客提供3%～5%的活期存款年化利率，高达传统银行的10～20倍。

ING Direct可能长期提供这么高的存款利率并保持盈利吗？答案是肯定的。因为没有传统银行的大量网点，也没有传统银行的大量员工，ING Direct节约了大量的成本。同时，ING Direct在运营上也最大程度上降低费用。例如，ING Direct的美国总部设在土地成本和人工成本均较低的特拉华州（该州还免征州税），而非寸土寸金的纽约曼哈顿城中或者华尔街。

由于ING Direct为顾客提供安全、便利及高回报的存款服务，客户满意度高达90%，而老客户又带来大量新客户。据统计，ING Direct高达40％的新客户都是由老客户推荐而来，节约大量广告成本。

所以，正是因为ING Direct一切以顾客的需求为出发点，解决顾客的后顾之忧，实现了吸引顾客和保留顾客，它才得以在传统银行巨头面前，一路高歌猛进，将互联网银行业务发展得如火如荼。

【来源：中国经济网】